Dit is het slechtste marketingadvies dat MKB-ers krijgen.

En ze krijgen het blijkbaar overal. 

 “Je moet segmenteren.”

Ik weet niet wie gezorgd heeft dat heel ondernemend Nederland denkt dat segmenteren essentieel is, maar het is misschien wel de belangrijkste reden dat marketing bij MKB-ers niks oplevert.

Echt 9 van de 10 ondernemers die ik spreek worstelt met te veel verschillende doelgroepen.

Deze week had ik er 3 aan de lijn.

Een die software verkoopt aan gemeentes én aannemers. Een die training geeft aan managers bij multinationals én in contact wil komen met  de HR afdeling bij die bedrijven. En één die nu zoveel verschillende soorten klanten heeft voor zijn IT-bedrijf, dat hij helemaal niet meer weet waar hij moet beginnen, qua marketing.

Dus wat ze gaan doen is: die doelgroepen in hokjes verdelen.

• Een pitch en een aanpak voor managers.
• Eentje voor teamleiders.
• Eentje voor CEO’s.

Of:

• Een pitch voor gemeentes die al werken met methode X.
• Een voor gemeentes die dat nog niet doen.
• Een voor aannemers die zo groot zijn dat ze zich moeten houden aan wet Y.
• Een voor aannemers die dat niet hoeven.
• Enzovoort.

Soms worden de hokjes zo klein dat marketing überhaupt geen zin meer heeft.

Als er maar 5 mogelijke klanten in een hokje vallen, kun je ze beter gaan bellen dan er een advertentiecampagne of mailing op los te laten.

Maar vind maar eens een verkoper die al die kleine groepen klanten in al die verschillende hokjes wil gaan bellen. En nabellen. En opvolgen. En nog eens mailen.

Zelfs (succesvolle) marketing voor 2 of 3 doelgroepen is voor MKB-bedrijven meestal onhaalbaar. Het wordt veel te duur en te tijdrovend.

Dus vergeet dat segmenteren.

Ga op zoek naar de overeenkomsten van al die doelgroepen, in plaats van de verschillen.

• Welke problemen of vragen hebben CEO’s, en teamleiders?
• Wat speelt er bij alle aannemers, waar gemeenten ook last van hebben?
• Waarom komen al die verschillende klanten nou terecht bij jóuw bedrijf?

Probeer de klanten eens in andere groepen in te delen. 

En kies dan de meest waardevolle doelgroep om je marketing op te richten.

Richt je marketing op die éne doelgroep, en maak het vlijmscherp.

Dan krijg je de best mogelijke klanten.

En het zal je verbazen hoeveel aanvragen je krijgt uit die andere groepen.